青岛力智传感器系统有限公司

做电缆业务时经常会遇到形形色色的客户，由于客户所处的职位及立场等有一定的差别，故而对待此类客户要有所甄别，运用合理的方式去“打动”客户，而不要在一开始就把自己的“底牌”亮给客户，这样一开始自己就丧失了面对面的主导权。

有些客户可能对你手里的电缆没有兴趣，他的着重点可能仅仅在于你的报价，这时你就需要做好几项工作。首先，你要确定锁定该客户的竞争对手有哪些，以及这些竞争对手的产品的大致情况（质量与价格等）。只有在知己知彼的情况下才能开始“作战”。接着，通过与客户的沟通大致判断客户所处的“环境”，这不简单泛指他的职位，立场，这还包括他平时做事风格以及判断事情的思维方式。这样，自己才能把握一个切合点去打动他。

现今的电缆行业可以说报价相对透明，通过铜价可以大致估算价格，客户手里也会有若干家供应商的价格进行比较，如果在不能通过产品的性能等方面去吸引客户时，低价格应该是非常关键的因素。而对于业务员而言报价一定要慎重。

对于报价而言，首先，要衡量中间环节是否产生隐形收入，若无，不能离成本价太离谱，给出实在的价格即可，否则谁都会被吓跑。其次，在报价时先不要直接报出底牌价，大众心理都有一个讨价还价的趋向性，如果价格给的太死，可能会给客户带来一定的抵触情绪。报价开始可以先告知客户在多少起订量的范围内价格可以适当调整，这样买卖双方都有一个讨还的空间。